Ich werde wohl nie ein Sales-Guru sein ...

Jüngst beim Mittagessen ging es um kulturellen Unterschiede im Vertrieb/Marketing. Konkret um die im angelsächischen bzw. deutschsprachigen Raum praktizierten Methoden und Vorgehensweisen. Ich hatte in den letzten Monaten viele Begegnungen mit US- und UK-basierten Vertriebstrainern. Nachfolgend ein paar meiner Beobachtungen.

Kaffeefahrten

Für mich als Deutsche war es befremdlich, dass Events erstens offensiv dazu genutzt werden, eigene Produkte/Dienstleistungen zu promoten (was mich gelinde gesagt nervt). Zweitens, dass sie gleich an Ort und Stelle verkauft werden. Nicht weniger seltsam fand ich, dass Teilnehmer zu den Registriertischen gestürmt sind, um in den Genuss von Bonus Offers zu kommen, etwa für die ersten drei, die sich anmelden. Kein Scherz: Erwachsene Menschen, die quer durch den Raum rennen, die Kreditkarte gezückt.

Wir sprechen nicht von Beträgen von 47 Pfund, sondern 999 Pfund und mehr. Bei manchen dieser Veranstaltungen dachte ich an Kaffeefahrten. Um diese Verkaufsstrategie, Selling from Stage, ging es natürlich auch in den Vorträgen. Ich habe mir dabei vorgestellt, wie wohl hier in Deutschland die Teilnehmer auf Barcamps, Webmontagen oder auch Konferenzen reagieren würden. Etwa, wenn ich Formulare ausgelegen würde, mit denen die Teilnehmer sich sofort für ein Special-Coaching-Programm anmelden können und dadurch 20 % sparen. Für die ersten drei, die abgeben – am extra am Ausgang platzierten Tisch –, gibt es das Arme-Poet-Special-Edition-Paket im Wert von 999 Euro oben drauf. Nur heute, nur die ersten drei!!! Wer kann da widerstehen?

Seitenlange Produktinfos

Interessant sind die Sales Letter, die zur Promotion eines Produktes/Dienstleistung geschrieben werden. Mich interessieren die Inhalte und was es kostet. Meines Erachtens kann man das auf einer halben, max. einer Seite Din-A-4 abhandeln.

Nein, falsch. Die Features/Benefits müssen mehrfach wiederholt werden, flankiert von Stimmen zufriedener Kunden (Testimonials).

Packages

Darüber hinaus ist es wichtig, möglichst viele verschiedene Dinge zu einem Paket zu schnüren, also:
  • ein Webinar im Wert von 99 Dollar
  • eine Checkliste im Wert 47 Dollar
  • mehrere Videos im Wert von 347 Dollar
  • und natürlich zwei Live Q&A-Sessions im Wert von 599 Dollar

Da kommt man auf 1.092 Dollar und bietet es aber für den unglaublichen Preis von 599 Dollar an. Dass dies ein unglaubliches Schnäppchen ist, wiederholt man ebenfalls und bietet zusätzlich verschiedene Zahlungsoptionen an: Einmalzahlung sowie Ratenzahlungen, die teurer sind. Bis man jedoch soweit kommt, scrollt man endlos. Ich gebe hier kein Beispiel, weil ich niemanden an den Pranger stellen will. Das ist dort eben gang und gäbe. Aber mich nervt es: Wieso braucht man vier Seiten, um auf den Punkt zu kommen?

Viele "Gurus" haben inzwischen erkannt, dass niemand mehr so lange Texte lesen will und erklären nun in 20-Minuten-Videos, was sie im Angebot haben. Und so muss nun jeder ein Video auf seine Seite stellen – also wer erfolgreich verkaufen will.

Lockangebote

Was mir sehr sauer aufgestoßen ist, dass Produkte bewusst niedrig bepreist werden (99 Dollar) und beispielsweise versprechen, sechsstellige Umsätze in 12 Monate zu erzielen. Dies beinhaltet auch eine ein-stündige Telefon-Session. Ziel des Telefontermins ist jedoch nicht, konkrete Hilfestellung zu leisten. Im Vordergrund steht, das höherpreisige Produkt, Rolls-Roye-Programme, zu verkaufen. Woher ich das weiß? Ich kenne den Anbieter und habe die entsprechenden Diskussionen, wie er das Programm promotet, verfolgt. No way, das ich das nachahme.

Spamming

US- und UK-Trainer "predigen", dass zur Promo von Produkten eine Vielzahl von E-Mails notwendig sind, d. h. mindestens sechs in drei Tagen. Eine Trainerin berichtete, dass sie 37 in relativ kurzem Zeitraum verschickt hat. Vielleicht mangelt es mir an Fantasie, aber das kann ich mir einfach nicht vorstellen. Ich möchte meine Kunden, meine Kontakte nicht zuspammen. Einen, zwei Reminder schicken, klar, aber 37 E-Mails?!!

All das sind Gründe, warum ich glaube, dass ich wohl so kein deutscher Sales-Guru werde, denn ich lehne diese Dinge ab. Ich bin mir auch nicht sicher, ob sie in Deutschland so funktionieren – denn ein Guru sein, dagegen hätte ich jetzt nichts. ;-)

Was denkt ihr darüber? Bin ich zu emfindlich?

PS: Nicht alles ist schlecht. Darum geht es in "Von Gurus lernen ..."

Kommentare:

  1. Also die Personen, die du da beschreibst, das sind Sales Schlampen, nicht Sales Gurus ;) Die muss man nicht imitieren, um ein Guru zu sein ;)

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  2. Ich bin mir sicher, dass sojemand in Deutschland nur im absoluten Ramschsektor Erfolg haben koennte.

    Deutsche Geschaeftsfuehrer und Entscheider sind viel zu stolz, um sich so leicht das Heft aus der Hand nehmen zu lassen. Sie sind Einkaeufer und treffen eine bewusste Entscheidung nachdem sie mehrere Alternativen abgewaegt haben.
    Eventuell erkennen sie ein gutes Angebot durch ihre Erfahrung auch auf den ersten Blick und sind entsprechend Entscheidungswillig.

    Aber wenn sie das Gefuehl bekommen, das die Kaufentscheidung gar nicht bei ihnen selbst liegt, dann ist schnell Schluss mit lustig.

    Ole

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  3. @Oliver & Ole: Vielen Dank für die Kommentare. Ich dachte wirklich zeitweise, ich bin einfach zu empfindlich, aber nicht nur ihr habt mich darin bestärkt, dass man eben nicht alles eins zu eins übernehmen kann.

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