Leads qualifizieren, nicht nur gewinnen


Mein Gefühl ist, dass bei vielen Unternehmen
  1. Quantität bei Leads nach wie vor höher geschätzt wird als Qualität.

  2. Jagen und Sammeln dem Nachverfolgen von Leads der Vorzug gegeben wird.

  3. zu viel Zeit mit Leads verschwendet, die das eigene Produkt/die Dienstleistung eh nicht kaufen.

  4. Leads viel zu schnell als "lohnt sich nicht" eingestuft werden bzw. zu wenig Gehirnschmalz darauf verschwendet wird, wie man länger am Ball bleibt.

  5. zu wenig Zeit der Frage gewidmet wird: Wie kann man frühere Kunden wieder reaktivieren? #quick_wins
Wie Akzeptanzkriterien helfen können, das zu ändern.

Ein Podcast und ein Blogartikel haben mich dazu gebracht, darüber nachzudenken, ob nicht das Konzept der Akzeptanzkriterien auch sinnvoll für den Vertrieb wäre. Akzeptanzkriterien sind in der agilen Software-Entwicklung Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit eine User Story (im weitesten Sinne Aufgabe) als "Erledigt" gilt.

10 bis 12 Prozent Abschlussquote


Bill Caskey erwähnte einem seiner Podcasts (leider finde ich dazu nicht den entsprechenden Link), dass die durchschnittliche Abschlussquote im B2B-Vertrieb (USA) 10 bis 12 Prozent beträgt. Also einer von zehn Angeboten wird überhaupt angenommen.

Bedenkt man, wie viel Zeit mit den restlichen 88 bis 90 Prozent vermutlich verschwendet wird, sollte man sich schon fragen: Hätte ich bei dem ein oder anderen nicht vorher wissen können, dass das nichts wird?

Der zweite Artikel beschreibt, wie ein Vertriebler auf Messen vorgeht. Im Vorfeld überlegt er sich eine Frage, mit der er gleich zu Beginn feststellen kann, ob der Gesprächspartner Interesse/Bedarf am Produkt/an der Dienstleistung hat. Vernünftig, denn wie viel Zeit verbringt man in Gesprächen, die zwar nett sind, mehr nicht. Auch hier gilt: In Anbetracht dessen, wie teuer ein Messeauftritt ist, sollte man schauen, möglichst viele Gespräche mit den "richtigen" Leuten zu führen.

50 Prozent kaufen – nur nicht sofort


Beim Schreiben dieses Artikels kam dann noch ein dritter Impuls von Dean Jackson, Mitgründer des I-love-Marketing-Podcasts.

Er zitiert in einem seiner Newsletter eine Studie von "The Inquiry Handling Service", wonach 15 Prozent der Leute, die sich auf einer Messe nach einem bestimmten Produkt erkundigten, es innerhalb von 90 Tagen gekauft haben. Nach 18 Monaten waren es insgesamt 50 Prozent. Leider gibt es keinen Link. Es klingt jedoch plausibel, dass viele Unternehmen mit dem Kauf warten.

Wichtig ist in dem Zusammenhang die Frage: Wie viel Potenzial wird verschenkt, weil wir zu schnell aufgeben, das "Zögern" als "fehlendes Interesse" interpretieren?

Auch das sollte man bei den "Akzeptanzkriterien" berücksichtigen: Bleiben wir bei Leads eigentlich lang genug am Ball?

Akzeptanzkriterien


Eine Möglichkeit, um Zeitverschwendung vorzubeugen, ist, sich zu überlegen, welche Kriterien ein Kontakt erfüllen sollte, um als potenzieller Kunde in Frage zu kommen. Woran machen wir fest, dass der Lead "gut" ist oder nachverfolgt werden sollte?
  • Firmengröße
  • Bestimmte Software-Lösung im Einsatz, für die man ggf. Beratung anbietet/Add-ons etc.
  • Arbeitet das Unternehmen überhaupt mit externen Dienstleistern zusammen?
  • Haben die Unternehmen Bedarf an der Problemlösung? Sehen sie die Notwendigkeit, ein Problem zu lösen?
  • Wie können wir sicherstellen, dass wir beim potenziellen Kunden auf dem Radar bleiben (wenn man davon ausgeht, dass nicht jeder sofort kauft)?
  • Was können wir ggf. noch anbieten?
  • Was sind Fragen, die ein potenzieller Kunde hat?
  • Was sind Einwände, die einen potenziellen Kunden vom Kauf abhalten könnten?

Es hilft auch, sich seine bestehenden Kunden anzuschauen: Was haben sie gemeinsam? Warum haben sie sich für das eigene Unternehmen entschieden?

Gibt es noch mehr Akzeptanzkriterien?


Das sind nur ein paar Akzeptanzkriterien. Ich freue mich über weitere Punkte, die ich gerne hier aufnehme. Vielleicht regen sie eine (dringend notwendige) interne Diskussion darüber an, wen man eigentlich als Kunden haben möchte, und wie man nicht nur ständig neue Kontakte sammelt, sondern sie auch nutzt.


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Foto: Andreas Eriksson


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