Return On Leads – was bringt es Leads zu generieren?


Dean Jackson hat in einem seiner Newsletter diese Frage aufgeworfen:

"What happens if…

… if you start thinking about your spend .. not as an expense but… as a capital investment?"

Was, wenn man Leads nicht bloß als Summe von Kontakten betrachtet, sondern als Kapitalwert? Also nicht nur zählt, wie viele neue Kontakte mit einer Leadgenerierungs-Maßnahme gewonnen wurden, sondern dies als eine Investition ansieht, die in Zukunft Erträge abwirft.

Ein interessanter Gedanke, es löst vor allem ein Problem: Leads konvertieren bei den meisten Unternehmen nicht so schnell, wie man das möchte. Es kann Monate, manchmal Jahre dauern, bis daraus ein Auftrag wird. Und bis dahin ist die Marketingaktion längst "vergessen".

Und es löst noch ein weiteres Problem. Die Frage: Was machen wir mit all den Kontakten? Wie lange bleiben wir am Ball? Lohnt sich das "Zeitinvestment" überhaupt? Welche der Leads sind für uns interessant?

Wo finden wir genau die Leads, die zu uns passen?

Auf diese Weise sieht man vielleicht auch Leadgewinnungs-Maßnahmen mit neuen Augen: Als Investition.

Was braucht es beispielsweise an Follow-Ups, damit Kontakte, die grundsätzlich Interesse haben, aber derzeit noch keinen Bedarf, uns auf dem Schirm haben? Wie können wir dafür sorgen, dass sich das Investment lohnt, über die Zeit auch Erträge abwirft? Quasi ein "Return on Leads" (wie Dean es genannt hat).

Dean Jackson schreibt dazu:
"The only way you can correctly start tracking that is to measure the cumulative ROI.

Which means, tracking and measuring the spend and revenue on a cumulative basis that can go three or four or even five years out!

In other words, instead of looking at it as a monthly 'money-in, result-out' activity, it becomes a long term game that spreads over several years."
Vielleicht macht das der ein oder andere Leser schon. Würde mich wirklich interessieren, was da für Werte rauskommen oder wie das die Herangehensweise an Vertrieb und Marketing beeinflusst (hat).


BTW: Ich schaue mir gerade zahlreiche CRM-Tools an. Wer gerade auf der Suche ist, findet bei CRMmanager.de zahlreiche Tools.

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Foto: Fabian Blank auf Unsplash

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