Zum letzten Mal sprachen Gregor Groß und ich über Chet Holmes Buch "Ultimate Sales Machine". Wir diskutierten über Kapitel 9 und 10. Außerdem wie wir das Buch insgesamt fanden und was wir als nächstes besprechen werden.
Kapitel 9 "The Nitty Gritty of Getting the Best Buyers"
Für mich eine Zusammenfassung der vorhergehenden Kapitel. Um nicht wie viele andere im Vertrieb zu schnell aufzugeben, gibt Chet Holmes dem Leser sechs Schritte mit an die Hand. Ein wichtiger Punkt darin: "Create your Dream 100 calender". Das heißt im Voraus für die nächsten Monate die Maßnahmen zu planen: Was schicke ich als erstes, was danach, welche Werbegeschenke usw.
Eine Frage, die wir diskutierten, war: Soll man sich alle zwei Wochen beim Kunden melden? Nervt man damit nicht? Wie lässt sich das vermeiden?
Kapitel 10 "Sales Skills"
Darin zählt er die sieben Dinge auf, die man als Vertriebler verinnerlicht haben sollte.
Ein Punkt, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Chet Holmes erzählt, dass fast alle Kunden mittlerweile auch seine Freunde sind, die meisten schon bei ihm zu Hause zum Essen waren, manche bei ihm sogar übernachtet haben.
Ich fragte mich beim Lesen, wollen die Kunden einen derart engen Kontakt wirklich? Für mich eine Gratwanderung.
Wir diskutierten auch darüber, wie sinnvoll es ist, Abläufe im Vertrieb zu formalisieren. Außerdem fand Gregor auch in diesem Kapitel etwas, das er in seiner Firma angehen wollte.
Buchfazit: "Nicht seitenweise etwas rausreißen müssen."
Für Gregor gibt es zwar Dinge, die man anpassen sollte, da sie zu "amerikanisch" sind. Man müsste aber "nicht seitenweise etwas rausreißen". Für ihn liefert "Ultimate Sales Machine" ein System, wie man erfolgreich eine Vertriebsabteilung auf- bzw. ausbaut. Sein Fazit: "Ein cooles Buch, hätte ich nicht gedacht".
Auch ich muss sagen, dass ich auch bei der zweiten Lektüre nicht enttäuscht wurde, wie ich es etwa befürchtet hatte. Es gab einige neue Dinge, die ich entdeckte.
Wie geht es weiter?
Wir werden als nächstes "Peopleware: Productive Projects and Teams" von Tom DeMarco besprechen.
Warum Gregor es empfiehlt und natürlich auch den Rest dieser Business-Buch-Club-Folge gibt es im Video.
Oder als Tonspur.
Den Termin für den nächsten Business Buch Club und mit welchen Kapiteln wir starten, gebe ich demnächst hier bekannt.